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太阳能经销商赚不到钱的十大死穴

发布时间:2021-01-22 04:25:52 阅读: 来源:旋涡泵厂家

近期,听到很多同行讲太阳能市场低迷,销量提升困难、经销商出货慢、促销活动投入太大、操作太累、叛逃的也多,经营多个品牌。营销人员流失严重,不好管理,招不到商,绩效差,营销费用高,要支持,要广告,要提高待遇。这样的境遇着实让总监、老板们头痛不已。顽疾都不是一天而得,出现这样的局面也是过去积累弊病所致。

笔者曾写过一篇《拿什么化解营销危机》的文章,就指出了企业遭遇此境遇的病症所在。企业只关注利润,不关注创造利润的渠道质量、数量及维护,怎么能持续盈利和增长呢?企业就像一艘航母,其装备决定了战斗力,装备越先进,战斗力越强,反之,则弱。因此,太阳能经销商就像装备在企业上的武器,经销商上的质量就决定了企业终端战斗力,营销力。经销商、业务团队不是刀枪剑戟,战时出库,战罢入库,马放南山。需要进行维护升级,提升期作战能力,就像部队的特种兵一样,普通的战士经过训练都能成为兵王。

然在现实的经营中,企业只顾盈利,而忽略了这个环节。很多企业靠“哄”、“钓”“骗”来管理经销商,这样管理是无法可持续的。虽然,企业的决策层也不想这样,迫于生计也只能顺势而为。笔者与江苏某企业合作三年,北京某企业合作二年,通过培训会的方式与终端一线经销商沟通,提升战斗力,让企业业绩迅速提升。江苏的企业老总感慨的说:“如果投30万做电视广告,不会创造出3万台得销量,可是与金言老师合作,投资30万做培训会议营销就能实现,这种方式是直接到终端,不会大炮打蚊子”。在与全国二十余个省,两万多名经销商沟通中,笔者总结出提升经销商的战斗力,需要点开其不赚钱的十大死穴。

一、“无产阶级”式商不赚钱

为什么经销商赚不到钱,因为他没有钱可以投入。很多代理商实力弱,企业在建设初期,为了迅速拓展网络,忽视了质量,只求数量,导致一大批无专卖店,无雄厚资金,无网络,无销售团队,无拓展能力的无产阶级代理商加入了队伍。这些人中很多进10台、20台货就成了县级总代理,自己销售,自己安装,根本无法迅速提升销量,拓展乡镇网络,大多处于维持房租、生活的状态。因此,无法抵御上游品牌的攻击,在竞品大炮的攻击下,很容易改旗易帜,最后还把赚不到钱的原因,归罪与厂家品牌弱,无支持。

由此可见,企业如果选错商,后面的销量增长,就无从谈起。就像拳击比赛一样,选手不是一个级别,双方悬殊太大,不用比就已经输了。这也是为什么很多企业只有经销商数量,没有销量的症结所在。

二、“糖公鸡”式商不赚钱

如果是铁公鸡吝啬的级别是“一毛不拔”,那么糖公鸡则比铁公鸡级别高,不但不掉毛,走路还能像双面胶粘着东西走。很多企业都遭遇了这样的经销商,在合作的过程中,不考虑自己带承担什么责任,该怎么拓展市场,投入多少资源。而是考虑如何让厂家支持,广告、促销、人员、价格最低、店面装修、运费等凡是牵扯费用的都指望厂家出。厂家支持点就干一点,不支持就不干。对下面的分销商也是如此,厂家免费给的,折半给或不给分销,从不从自己腰包里面掏钱支持分销先发展。这样的经销商类似靠天吃饭,看人下菜,没有全局意识。不投入也就算了,让别人种树自己摘果实,那个厂家愿意做这样的生意。奉劝那些“等”政策,“靠”厂家,“要”支持经销商赶紧调整思路。否则,厂家都会躲着你走,最后沾光、沾光,越沾越光。

三、“二人转”式商不赚钱

“起早贪黑紧忙活,上有父母下有儿”一首歌曲这么唱着,说的是夫妻两人过日子,很不容易。其实,这也是太阳能经销商的真实写照。很多经销商都是夫妻店,不是老婆围着老公转,就是老公围着老婆转,也被誉为是太阳能圈里的“二人转”模式。老公负责安装,老婆负责销售、仓库、会计、后勤供给。早期这个模式费用低,宜管理,工作效率高。适合投入小,市场启动期的经营。市场是一直在变化的,一直在发展的,以前成功的模式,随着市场的变化也会变的不成功。

自从太阳能进入农村市场后,这种二人转模式就暴露出弊端。下乡需要开发很多乡镇代理,老公就不能去安装了,需要开发网络,带领分销做活动。代理商从自己销售变为带领分销商一起销售。角色和经营定位的转变,就要求夫妻店转型,建网络、建促销队、建安装队、建专卖店、实行标准化管理。如果还是那种经营模式肯定是坐以待毙。市场份额会越来越少,赚钱基本靠想了。

四、“周扒皮”式商不赚钱

上学时学过《半夜鸡叫》地主周扒皮,为了让长工多起早干活,半夜起来学鸡叫。而在太阳能渠道销售中也同样存在这样的问题。

太阳能行业多是厂家——省总代——地级——县——乡,四级销售渠道,渠道越长,物流成本,销售成本越高,加价情况越严重,终端销售价格也就越高。厂家尽可能缩短渠道环节,用最短的渠道将产品送到用户手里,减少加价环节,以求提升终端竞争力及市场份额。企业的出发点是对,也对渠道商进行让利,可很多企业得到却是事宜愿违。原因在哪里呢?原因就是厂家让利后,中间流通商加价,加价的理由是开发市场费用太高,养人,养车,养网络。有的中间商却是这样做了,就像安徽六安的千万打上,重庆的千万大商,都自己拿出一年的利润来打市场,变着花样的投入,买太阳能送大肥猪,送大黄牛,送空调,把市场搞的热火朝天。这样商毕竟是少数,大多经销商是雁过拔毛,扮演一个仓储物流上角色,没有扮演销售商的角色。就像拿主管的工资,干了普通员工的工作。

笔者建议代理商保持创业的激情,不要有一定的网络后,就停止拓展、优化网络,靠物流加价,靠代理权只收租,不施肥,分销商都和竞品私奔了。理由很简单,竞品也加价,但是竞品给帮着做活动,送货,派人支持,服务好。市场竞争不是一个品牌的活动,市场潜力时不待我,分秒必争。在代理期内留住分销,提升战斗,挖掘市场最大的产能,才是上策。否则,怎么能赚到钱。

五、“仓储店”式商不赚钱

很多企业在省会都设有总代理,总代理扮演的重要角色就是开发网络和仓库物流。也有些企业喜欢让代理商存库存。结果代理商年会上一次订货,卖一年。还有的年会订货打款,享受厂家订货政策,货却是慢慢,更有甚者半年都发不完。结果导致公司的优惠无法落地,变相成为大户的蛋糕。

笔者认为有库存不代表有市场。企业放价目的是让代理商拓展市场,让利市场消费者,提高市场份额。如果单纯了为了拿企业优惠,回去还是卖高价,就是去了企业放价的战略意义。而作库存的经销商也因为赚了库存差价,而失去占领更大市场份额的机会和份额带来的高额利润。利用公司让利资源和价格空间占领市场份额,压制竞争对手才是上策。

仓储式经销商不是不赚钱,依靠库存赚到的是小钱,依靠市场才能赚大钱。笔者建议那些靠库存盈利的经销商要转变观点,以市场为盈利中心,利用库存优势,但不要依赖库存优势,加速资金和库存的流动率,以10万元的库存为例,一年周转一次,只能赚10万元的生意之利,周转2次,就是20万元的生意之利,三次、四次。。。。。。,周转率越高,盈利性越强。将库存做成流水,而不是腌臭豆腐的“缸”,就才是盈利之道。

六、“守旧派”式商不赚钱

兵法曰:一曰度,二曰量,三曰数,四曰称,五曰胜。地生度,度生量,数生称,称生胜"。强调因地制宜,才是取胜之道的兵法秘诀。商战亦是如此,太阳能经销商如果不能审时度势,抓住市场先机,而是采取以不变应万变的封闭式经营,那样就不会成为市场的主宰者。

笔者,前不久与一位千万大商一起吃饭,席间与这位经销商交流经营秘诀,谈的不亦说乎,原来他是重庆的太阳能经销商。笔者做太阳能也多年,对重庆市场也有所了解,很多商家、业务经理都以天气原因而兵败重庆。天气原因真的是卖不动太阳能的主要原因吗?雾天多、阴雨天多、天然气丰富,导致该地区电、燃气热水器一直火爆。被业内公认为是太阳能的三类市场,没有多大销量,经销商规模和投资也都很小,经营太阳能也不会赚到很多钱,甚至很多商人放弃经营太阳能。既然是这样为什么这位经销商,还能在业内都不看好的重庆做成千万大商呢?让我很是费解。

谈话中这为大商道出了营销秘诀。都不看好的生意才是大生意,这就是他的秘诀。这也是新旧两种营销思想的对抗。早先进入太阳能行业商人经过实践证明重庆地区不适合太阳能,暂且定位守旧派。新加入太阳能行业的商人,代表创新派。守旧派已经证明太阳能在重庆不好卖,赚不到钱。创新要证明能赚到钱,市场很大。就在大家的观望中这为经销商开始了他的太阳能经营,他打破过去商人坐店经营的模式,采取走出销售;并且大量招聘乡镇分销商,分销不相信能赚钱,他就帮他们销售,先让分销商赚到钱;分销商不压货,卖一台产品进一台货,他就向分销商借钱,每家1万或2万,把钱集中后他自己向厂家进货,享受优惠政策,货拉回来后,他开始搞活动、促销,卖了产品分销商要进货,他再拿产品给分销商抵账。

为了卖产品他创新销售模式,把活动搞到农村去,买太阳能送大肥猪,买太阳能送大黄牛,买太阳能送树苗十年后返还购机款等活动创新层出不穷。辛苦的付出换来业绩,第一年卖了不到200万元,第二年、第三年连续翻番,一举突破千万元销售额。

有了成绩过去那些看笑话的同行,一个个哑了。这为千万大商的行为证明了一点,没有不卖产品的市场,只有不卖产品的思想。市场不变,我就改变,我改变市场必然会变。这就是创新者得心态,这也是成功者得心态。笔者建议那些守旧派经销商也可以借鉴下这为朋友的经验,不要在店内发出不赚钱的哀鸣,尝试下改变自己,才能改变业绩,一味的固执己见是无法改变不赚钱的现状。

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